가격 협상 대응 준비하기
고객이 "가격을 더 낮춰달라"고 했을 때 답을 준비해야 할 때
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가격 인하 요구에 대응할 협상 준비 자료를 만듭니다. 구성 1) 상황 진단 3줄 이내 — 예산 문제인지, 내부 승인 명분이 필요한 건지, 비교 견적 때문인지와 그 근거 2) 금액을 말하기 전에 먼저 물을 질문 5개 3) 대응 카드 표 — | 카드 | 내용 | 내가 내주는 것 | 대신 받는 것 | 쓰기 좋은 상황 | (가격 외 카드를 3개 이상: 결제 조건, 계약 기간, 범위 조정, 지원 항목 등) 4) 상황별 답변 — 즉시 인하를 요구할 때 / 경쟁사 견적을 들이밀 때 / 상부 지시라고 할 때, 각 2~3문장 5) 미리 정해 둘 마지노선 (3가지) 지켜야 할 것 · 깎아주거나 거절하거나 둘 중 하나로 가지 말 것. 값을 내리는 대신 무엇을 받을지가 이 표의 핵심 · 값을 내릴 때는 반드시 조건을 붙일 것. 조건 없는 인하는 다음 협상의 시작가가 됨 · 원가·마진·경쟁사 가격을 추정해 단정하지 말 것. 할인 여력은 아래 준 정보로만 판단하고 모르면 [내부 확인 필요]로 · 고객사 내부 사정을 사실처럼 쓰지 말 것. 추정에는 [추정] 표시 고객·거래 내용: [고객사, 제품, 현재 제시 금액] 고객의 요구: [예: 15% 인하 요청] 쓸 수 있는 카드: [모르면 '확인 필요'] 거래의 중요도: [예: 올해 최대 건 / 레퍼런스 목적] 협상 일정: [예: 다음 주 화요일]
쓰는 순서
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